Eine gute Gehaltsverhandlung ist zu achtzig Prozent Vorbereitung. Wie du deinen Marktwert bestimmst, den richtigen Moment findest und eine Zahl nennst, die sitzt.
Kurz gesagt
- Erst der Marktwert, dann die Zahl: Branche, Region, Erfahrung, Verantwortung.
- Der beste Zeitpunkt ist nach einem sichtbaren Erfolg oder vor der Budgetplanung im Herbst.
- Nenne eine konkrete Zahl am oberen Ende deiner Spanne, nie eine Spanne.
- Wenn kein Geld da ist: Urlaubstage, Weiterbildung, Jobticket, Homeoffice, Firmenwagen.
Marktwert bestimmen
Bevor du verhandelst, brauchst du eine Zahl, die nicht aus dem Bauch kommt. Vergleiche Gehaltsspiegel deiner Branche, Stellenanzeigen mit Gehaltsangabe (in Österreich Pflicht, in Deutschland immer häufiger) und den Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit. Berücksichtige Region, Unternehmensgröße, Verantwortung und Berufserfahrung. Das Ergebnis ist eine Spanne, zum Beispiel 58.000 bis 66.000 Euro. Deine Forderung liegt im oberen Drittel.
Der richtige Zeitpunkt
Gehälter werden in den meisten Unternehmen im Herbst für das Folgejahr geplant. Wer im Oktober fragt, hat bessere Karten als im Februar, wenn das Budget verteilt ist. Noch besser ist ein Anlass: ein abgeschlossenes Projekt, eine neue Verantwortung, ein gewonnener Kunde. Bitte um einen eigenen Termin und nenne das Thema, damit dein Gegenüber vorbereitet ist. Ein Gehaltsgespräch zwischen Tür und Angel verliert immer.
Argumente, die zählen
Dein Vermieter erhöht die Miete, das Kind kommt in die Kita, das Auto ist kaputt: Das sind Gründe für dich, nicht für den Arbeitgeber. Zählt, was du für das Unternehmen leistest: Umsatz, Kosten, Kunden, Projekte, übernommene Aufgaben, die vorher zwei Leute gemacht haben. Schreib drei bis fünf Punkte mit Zahlen auf. Wer einen Prozess beschleunigt hat, nennt die gesparten Stunden. Wer Kunden betreut, nennt die Bindung.
Die Zahl nennen
Nenne eine konkrete Zahl, keine Spanne. Wer „zwischen 60.000 und 65.000" sagt, bekommt 60.000. Sag 66.000 und begründe sie mit dem Marktwert. Ungerade Zahlen wirken recherchiert. Danach: schweigen. Die Pause nach der Zahl ist der Moment, in dem die andere Seite arbeitet. Wer sie füllt, verhandelt gegen sich selbst.
Wenn die Antwort Nein ist
Frag nach dem Weg: Was muss passieren, damit es in sechs Monaten ein Ja gibt? Lass dir das schriftlich geben und vereinbare den Folgetermin gleich. Prüfe Alternativen, die weniger kosten und oft mehr wert sind: zusätzliche Urlaubstage, ein Weiterbildungsbudget, Homeoffice-Tage, ein Jobticket, ein Dienstrad, eine betriebliche Altersvorsorge mit höherem Zuschuss, ein Firmenwagen. Eine Einmalzahlung ist besser als nichts, aber schlechter als ein höheres Grundgehalt, das sich jedes Jahr auszahlt.
Der Wechsel als Hebel
Die größten Sprünge passieren beim Jobwechsel: zehn bis zwanzig Prozent sind üblich, intern sind es meist drei bis fünf. Wer ein konkretes Angebot hat, kann es erwähnen, sollte aber bereit sein, es anzunehmen. Bluffs fliegen auf.
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Wie viel Prozent mehr sind realistisch?
Intern drei bis acht Prozent bei guter Leistung, bei neuer Verantwortung bis 15. Beim Wechsel zehn bis zwanzig Prozent.
Darf ich mit Kollegen über Gehalt sprechen?
Ja. Verschwiegenheitsklauseln zum Gehalt in Arbeitsverträgen sind in Deutschland unwirksam, und das Entgelttransparenzgesetz gibt in Betrieben ab 200 Beschäftigten einen Auskunftsanspruch.
Was, wenn ich unter Tarif verdiene?
Dann ist die Tariftabelle dein stärkstes Argument. Sprich es offen an; viele Arbeitgeber zahlen nach, bevor es die Gewerkschaft tut.
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